Wywiad z Michaelem Preinerstorferem, dyrektorem zarządzającym NSK EIBU NSK Europe przechodzi restrukturyzację, skupiając większą uwagę na niszach rynkowych

Michael Preinerstorfer, dyrektor zarządzający europejskiej jednostki biznesowej NSK EIBU, który jest także wykwalifikowanym inżynierem nakreśla plany zdobycia przez firmę NSK pozycji lidera rynku europejskiego w 15-20 niszach rynkowych. W wywiadzie szczerze podkreśla jakie zmiany czekają klientów, pracowników i produkty.

Proszę opisać jak obecnie kształtuje się struktura organizacyjna firmy?
Struktura naszej firmy ma na celu służyć potrzebom klientów z około 50 krajów w trzech kluczowych segmentach: branżowym/OEM, rynku wtórnego i branży elektrycznej. W obszarze branżowym/OEM obsługujemy aplikacje takie jak pompy i sprężarki, turbiny wiatrowe, obrabiarki, technologie kolejowe, rolnictwo, kopalnie i przemysł stalowy. Każdy sektor jest koordynowany przez dedykowanego menedżera wyznaczonego na bazie regionalnej.

Dlaczego więc zaistniała potrzeba zmiany struktury?
Aby służyć naszym klientom w bardziej ukierunkowany i indywidualny sposób, chcemy jeszcze bardziej zoptymalizować nasze usługi. Mając to na uwadze, opracowaliśmy nową strategię nazwaną „ select and focus”, która będzie stosowana do zdefiniowania 15-20 nisz rynkowych, takich jak walcownie czy zakłady petrochemiczne, w przypadku których będziemy w stanie zapewnić specjalną wartość dodaną dla klientów dzięki naszemu doświadczeniu i know-how. To pozwoli nam szybciej tworzyć więcej indywidualnie dopasowanych do klienta rozwiązań z wykorzystaniem naszych standardowych produktów i jednocześnie oferować możliwość rozwoju specyficznych strategii produktowych dla każdej niszy.

Czy istniejąca struktura organizacji krajowych ulegnie zmianie?
Tak, zostanie zastąpiona przez nowe struktury organizacyjne dla trzech regionów: Europy Centralnej, Europy Zachodniej i rynków wschodzących. W przyszłości każdy region będzie oddzielnie obsługiwał klientów końcowych i dilerów. Jestem przekonany, że rynki wschodzące, obejmujące Europę Wschodnią, Rosję, Turcję, Azję Południową i Afrykę, posiadają szczególny potencjał i już obecnie cieszymy się tam dobrą pozycją rynkową .

Co zmieni się w odniesieniu do rynku wtórnego?
Rynek wtórny będzie podzielony na dwie części: przemysłową i motoryzacyjną. Zostanie wzmocnione zarządzanie kluczowymi klientami dla przemysłowego rynku wtórnego oraz zostaną rozbudowane zespoły dla sektora MRO (konserwacja, naprawy, przeglądy) i programu wartości dodanej AIP NSK. Jeśli chodzi o rynek samochodowy zamierzamy wygenerować znaczący wzrost sprzedaży w najbliższych kilku latach dzięki wprowadzeniu nowej koncepcji marketingowej.

NSK Europe rozszerza program AIP o akcesoria dla rynku wtórnego. Czy są one już dostępne?
Mamy już 15 przeszkolonych ekspertów od monitorowania warunków operacyjnych na przemysłowym rynku wtórnym, którzy są w stanie wspierać klientów w przypadku problemów. Przed końcem będziemy oferować narzędzia do mocowania i usuwania łożysk wraz z laserowym przyrządem do ustawiania zbieżności wałów i kół pasowych.

Jak nowa struktura organizacyjna wpłynie na program AIP?
Program wartości dodanej AIP to uznane i sprawdzone narzędzie, które jak do tej pory pokazało, że NSK zapewnia zrównoważone i efektywne wsparcie dla wszystkich sektorów przemysłowych, pozwalając klientom oszczędzać od 50 000 do ponad 1 miliona € rocznie. Wybiegając naprzód, mogę stwierdzić, że konsultacje z klientami będą bardziej precyzyjne, ponieważ będziemy mieli możliwość efektywniej oferować naszą wiedzę w 15-20 zidentyfikowanych niszach rynkowych. Oczywiście program AIP będzie kontynuowany we wszystkich innych obszarach.

Jakie zmiany są planowane dla sektora OEM?
Do tej pory klienci OEM należeli do zakresu odpowiedzialności obszaru branżowego/ OEM, podczas gdy eksperci ds. dystrybucji w obszarze rynku wtórnego opiekowali się sektorem MRO. W najbliższej przyszłości dedykowany menedżer dla danego sektora zapewni jednolite wsparcie dla projektów MRO, OEM i AIP. Wyspecjalizowani eksperci będą oferować wszechstronną wiedzę z danego sektora, która będzie przekazywana do zespołu inżynierów. W konsekwencji będziemy w stanie opracowywać indywidulane rozwiązania dla klientów.

W jaki sposób w przyszłości będą obsługiwani ważni klienci?
Nasz plan zakłada wdrożenie procedury ściśle zorientowanej na dany sektor, w przypadku której menedżer ds. obsługi klienta, jako kontakt europejski, będzie odpowiedzialny za kluczowych klientów bez względu na granice krajów - co stanowi podstawę zasady „one face to customer”.

Czy programy szkoleniowe dla klientów końcowych również będą rozbudowywane?
Tak, zostanie utworzonych 15 centrów szkoleniowych w Europie, dzięki czemu do 2017 r. firma NSK będzie szkolić 10 000 użytkowników rocznie. Szczególną uwagę będziemy zwracać na rynki wschodzące charakteryzujące się wyjątkowym popytem na szkolenia. Zapoznanie się na praktycznym poziomie z naszymi produktami pomaga klientom jeszcze bardziej zaznajomić się z marką NSK.

Jakie sektory przemysłowe w Europie oferują najlepsze perspektywy w przyszłości?
Jako lider rynkowy w Europie firma NSK już posiada silną pozycje rynkową w zakresie przekładni dla turbin wiatrowych, gdzie jeszcze bardziej zintensyfikujemy nasze wysiłki. Istnieje również duży potencjał w sektorze technologii kolejowych. Przykładowo, NSK będąc liderem na rynku w Japonii transferuje swoją wiedzę ekspercką na rynek europejski, gdzie pociągi osiągające 320 km/h przechodzą obecnie testy eksploatacyjne u francuskiego operatora kolejowego SNCF. Technologie medyczne także dobrze rokują na przyszłość, szczególnie w stomatologii, gdzie znajdują zastosowanie miniaturowe łożyska wierteł o średnicy 3mm osiągające prędkość do 40 000 obr/min.

Firma planuje dużą akcję: kiedy nowa struktura zacznie w pełni funkcjonować?
Wszystko będzie gotowe do końca 2015 r., zbiegając się w czasie z obchodami stulecia istnienia naszej firmy w przyszłym roku. Dzięki nowej strukturze jednostka biznesowa EIBU będzie dobrze przygotowana, aby pomóc w realizacji celu ustanowionego na 2016 r. przez prezesa firmy NSK Norio Ostuka zakładającego wygenerowanie przychodów rzędu 7 mld €.

Sylwetka
Michael Preinerstorfer urodził się w Austrii w 1970 r. Studiował metalurgię na uniwersytecie Leoben przed podjęciem pracy w IMI Group w 1998 r. W ciągu kilku lat awansował z pozycji menedżera ds. sprzedaży na stanowisko kierownicze, Przed dołączeniem do zespołu NSK był samodzielnym dyrektorem IMI Hydronic Engineering Deutschland GmbH (wcześniej TA Heimeier GmbH) w Erwitte (Niemcy).

Michael Preinerstorfer, dyrektor zarządzający NSK EIBU: „Nasza nowa strategia ‘select and focus’ pozwoli nam zidentyfikować 15 do 20 nisz rynkowych, w których będziemy mogli zaoferować specjalną wartość dodaną dla klientów na bazie naszego doświadczenia i know-how”.

  Zapytaj o więcej informacji…